Marktanteil

Name

Marktanteil
market share

Bereich
Marketing
Vertrieb
Typ
Verhältniszahl
Beschreibung

Die Kennzahl des Marktanteils drückt den mengenmäßigen Absatz- oder den wertmäßigen Umsatzanteil eines Unternehmens bzw. eines Produkts am gesamten Marktvolumen der relevanten Branche aus. Der Marktanteil kann somit in Wert- als auch in Mengeneinheiten gemessen werden. Diese Kennzahl erlaubt damit Rückschlüsse auf die Positionierung des eigenen Unternehmens bzw. des eigenen Produkts im Vergleich zu den Mitbewerbern.

Formel

\text {Marktanteil} = \frac {\text{eigener Marktanteil}}{ \text{Marktvolumen}}100\%

Häufigkeit

Jährlich

Abgrenzung

Absoluter Marktanteil
Relativer Marktanteil

Varianten
bezogen auf:
Regionen
Teilmärkte
Beispiel

Ein Unternehmen hat nach ihrem Jahresabschluss einen Umsatzerlös von 250.000 EUR erzielt und möchte sich mit diesem Wert nun am gesamten Marktvolumen messen: Marktanteil = 250.000 / 1.650.000 * 100 = 15,15%

Typische Werte

Die zu erwartende Größe hängt stark vom Marktsegment und von der Art des Produktes ab.

Anwendung
Fachlich
  • Maßzahl für die Effizienz von Marketing und Vertrieb
  • Steuerung von Marketingmaßnahmen
  • Steuerung von Vertriebsmaßnahmen
Organisatorisch
Controlling
Management
Marketing
Vertrieb
in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 23 Mär 2017 0 comments

Kampagnen-RoI

Name

Kampagnen-RoI
ROI of campaign

Bereich
Marketing
Typ
Verhältniszahl
Beschreibung

Die Kennzahl Kampagnen-RoI drückt aus wie hoch die Kapitalrentabilität (Return on Investment, RoI) einer durchgeführten Marketingkampagne ist. Dazu wird der Gewinn, der sich der Kampagne zurechnen lässt, ins Verhält­nis zum eingesetzten Vermarktungsbudget der Kampagne gesetzt.

Formel

\text {Kampagnen-RoI} = \frac {\text{Kampagnenumsatz} - \text{Produktkosten}}{\text{Kampagnenbudget}}100\%

Häufigkeit

Jeweils zum Abschluss / Review einer Kampagne

Abgrenzung

Return on Investment: Kennzahl aus der Investitionsrechnung

Varianten
bezogen auf:
Produkt
Markt
Beispiel

Im Rahmen einer Kampagne hat ein Unternehmen 20 Verträge im Wert von jeweils 2.000 Euro abgeschlossen. Die zugehörige Leistung wird mit Kosten von 1.500 Euro veranschlagt und die Kampagnenkosten beliefen sich auf 15.000 Euro. Damit ergibt sich ein Kampagnen-RoI von
(20 * (2.000 – 1.500)) / 15.000 * 100% = 67%

Typische Werte

Idealerweise liegt der Kampagnen-RoI über 100%. Falls dem nicht so ist, wurde mehr Geld in die Kampagne investiert, als aus direktem Geschäft zurückfloss. In der Regel werden Kampagnen aber auch zur Markeneta­blierung und Leadgenerierung eingesetzt. In diesen Fällen ist mit einem Kampagnen-RoI von deutlich unter 100% zu rechnen.

Anwendung
Fachlich
  • Bewertung von Kampagnen­erfolgen
  • Steuerung von Marketing­maßnahmen
Organisatorisch
Marketing
in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 22 Dez 2016 0 comments

Kundenakquisekosten

Name

Kundenakquisekosten
cost of customer acquisition

Bereich
Marketing
Vertrieb
Typ
Trendzahl
Verhältniszahl
Beschreibung

Kundenakquisekosten ist eine Kennzahl für Vertrieb und Marketing. Um sie zu erhalten addiert man alle Programm- und Werbekosten, zuzüglich aller Gehälter, Kommissionen und Bonuszahlungen während des Berichtszeit­raums und teilt sie durch die Anzahl der Neukunden.

Formel

\text {Kundenakquisekosten (KAK)} = \frac {\sum{\text{Vertriebskosten}} + \sum{\text{Marketingkosten}}}{\text{Anzahl Neukunden}}

Häufigkeit
  • nach Bedarf: am Ende der jeweiligen Planperiode
  • in der Regel quartalsweise
Abgrenzung
bezogen auf:
Produkt
Markt
Varianten
  • Marketinganteil der Kundenakquisekosten in Prozent
  • Vertriebsanteil der Kundenakquisekosten in Prozent
  • Amortisationszeitraum der Kundenakquisekosten
Beispiel

Ein Unternehmen gibt in einem Quartal 250.000 Euro für Vertrieb und Mar­keting aus und hat in diesem Zeitraum 20 neue Kunden gewonnen. Die Kundenakquisekosten betragen somit:
250.000 EUR / 20 = 12.500 EUR.

Typische Werte

Die zu erwartende Größe für die Kundenakquisekosten hängt stark vom Marktsegment und von der Art des Produktes ab. So entstehen im Projekt­geschäft naturgemäß deutlich höhere Kosten als in einem Massenmarkt.

Anwendung
Fachlich
  • Maßzahl für die Effizienz von Mar­keting und Vertrieb in Bezug auf das Neukundengeschäft
  • Steuerung von Marketing­maßnahmen
  • Steuerung von Vertriebs­maßnahmen
Organisatorisch
Controlling
Management
Marketing
Vertrieb
in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 08 Dez 2016 0 comments

Abwanderungsquote

Name

Abwanderungsquote / -rate
churn rate

Bereich
Vertrieb
Typ
Trendzahl
Verhältniszahl
Beschreibung

Unter der Abwanderungsquote versteht man den Anteil an Kunden, der in­nerhalb eines Zeitraums zu einem Konkurrenten wechselt oder aber keine weitere Verwendung mehr für die Leistung (Produkt, Service oder Dienst­leistung) hat. Zusammen mit der Anzahl der neugewonnen Kunden spiegelt die Abwanderungsrate das (ggf. auch negative) Wachstum wieder. Daraus lassen sich Marketingmaßnahmen bewerten und, bei Bedarf, Gegenmaß­nahmen zur Senkung der Abwanderungsquote ergreifen. Kundenrückgewinnung, Neukundenakquise und Erhöhung der Kundenzu­friedenheit stellen noch weitere Maßnahmen zur Verringerung der Abwan­derungsquote dar. In Verdrängungsmärkten sind neu hinzugewonnene Kunden unmittelbar mit Abwanderungen bei Konkurrenten und umgekehrt verbunden.

Formel

\text {Abwanderungsquote} = \frac {\text{Anzahl der abwandernden Kunden}}{\text{Gesamtkundenanzahl zum Beginn der Periode}}100\%

Häufigkeit

Jährlich; je nach Bedarf

Abgrenzung

Kundenveränderungsrate (berücksichtigt auch neu gewonnene Kunden)

Varianten
bezogen auf:
Märkte
Produkte
Zeitintervalle
Beispiel

Ein IT-Dienstleister hat eine Gesamtkundenanzahl von hundert Service­nehmern. Im Monat Juni entscheiden sich sieben neue Kunden für den Service und drei Kunden kündigen den Dienst.

Die drei abgewanderten Kunden werden durch die Gesamtkundenanzahl, der am Monatsanfang existierenden Kunden von 100 geteilt. Die Abwande­rungsquote liegt hier bei 3%.

Typische Werte

Die Größe ist stark von der Branche, Leistung, Standardvertragslaufzeit und Gesamtkundenanzahl abhängig. Die Kennzahl kann aufgrund der Definition nicht negativ sein.

Anwendung
Fachlich
  • Vertrieb
  • Marketing
Organisatorisch
Marketing
Produktmanagement
in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 04 Aug 2016 0 comments

Cost per lead

Name

Kontaktkosten (durchschnittlich)
cost per lead (CPL)

Bereich
Vertrieb
Typ
Verhältniszahl
Beschreibung

Die Kennzahl beschreibt die Kosten, die durchschnittlich bei der Gene­rierung eines Kontaktes (Lead) entstehen. Häufig wird diese Kennzahl als Abrechnungsmethode im Online-Marketing benutzt. Hier erfolgt die Ver­gütung des Werbepartners auf Basis von Kontaktaufnahmen potentieller Kunden. Diese Methode wird meistens dann genutzt, wenn der Interessent ein Produkt nicht direkt kauft, sondern zum Beispiel eine Anfrage für ein Beratungsgespräch bei einem Versicherungsmakler stellt oder einen News­letter abonniert. Dabei muss es aber nicht zu einem tatsächlichen Verkauf kommen.

Formel

\text {CPL in Euro} = \frac {\text{Ausgaben f\"ur Werbung aller Leads}}{\text{Anzahl der generierten Leads}}100\%

Häufigkeit

Als Basis der Marketingplanung mindestens jährlich. Operativ je nach Häu­figkeit der Maßnahmendurchführung.

Abgrenzung
  • Kontaktvergütung
  • Abrechnungsmethode im Online-Marketing
Varianten
bezogen auf:
Marketingmaßnahmen (Messen, Onlinewerbung)
Geschäftsfelder
Produkttypen
Regionen
Beispiel

Messe: Die Gesamtkosten betragen 10.000 € (Standgebühr, Personal, …). Auf der Messe wurden 5 Leads erzielt. Dies führt zu einem Betrag von 2.000 € pro Lead.
Onlinemarketing: Die Werbeausgaben für die Gewinnung von 250 Leads be­tragen 5.000 €. Somit betragen die Cost per lead 20 €.

Typische Werte

Die zu erwartenden Kosten sind stark von der Art des Produktes und des avisierten Marktes abhängig. Für Massenprodukte im Onlinemarketing er­wartet man Größen im ein- bis zweistelligen Eurobereich. Im B2B-Markt sind Kosten von 1000 € und darüber hinaus zu erwarten.

Anwendung
Fachlich
  • Grundlage für die Festlegung des Marketingbudgets
  • Vergleich von unterschiedlichen Marketingmaßnahmen (Messen, Onlinemarketing, Telefon­marketing, …)
Organisatorisch
Marketing
  • Marketingleitung
Vertrieb
in Kennzahlen / Kennzahlenkatalog  by 31 Mär 2016 0 comments