Der KPI „Cross-Selling-Umsatz“ gibt den Umsatz durch den Verkauf zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen an Bestandskunden eines Unternehmens an. Cross Selling im Großhandel kommt etwa dann zum Einsatz, wenn das Angebot des klassischen Produktprogramms nicht mehr ausreicht, weil der Markt für die Kernzielgruppe schrumpft.

Cross-Selling-Umsatz= Gesamtumsatz mit zusätzlichen Produkten−Basisumsatz ohne zusätzliche Produkte
Gesamtumsatz mit zusätzlichen Produkten: Der Gesamtumsatz, der durch den Verkauf zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen an Bestandskunden erzielt wurde.
Basisumsatz ohne zusätzliche Produkte: Der Umsatz, der ohne die Cross-Selling-Maßnahmen erzielt worden wäre.

je nach Bedarf

Wenn man den Gesamtumsatz ohne zusätzliche Produkte als Basisumsatz bezeichnen, könnte die Formel auch so geschrieben werden: Cross-Selling-Umsatz =( Umsatz aller Produkte mit Cross-Selling ) −( Umsatz ohne Cross-Selling)

Ein Großhändler verkauft hauptsächlich Bürobedarf. Der Basisumsatz ohne Cross-Selling beträgt 100.000 €. Nach Einführung von Cross-Selling-Maßnahmen werden zusätzlich Produkte wie Kaffeemaschinen und Büromöbel an die Bestandskunden verkauft. Umsätze vor und nach Cross-Selling Basisumsatz (ohne zusätzliche Produkte): 100.000 € Umsatz durch Cross-Selling (zusätzliche Produkte): Kaffeemaschinen: 10.000 € Büromöbel: 20.000 € Berechnung des Cross-Selling-Umsatzes Gesamtumsatz nach Einführung von Cross-Selling: Gesamtumsatz=Basisumsatz+Umsatz durch Kaffeemaschinen+Umsatz durch Büromöbel= 100.000 + 10.000 + 20.000 = 130.000 Cross-Selling Umsatz (Isoliert): 130.000 – 100.000 = 30.000

Fall- und Branchenabhängig

Die Kundenbindungsrate beschreibt wie viele Kunden nach einer bestimmten Zeit noch Kunde Ihres Unternehmens sind. Diese KPI wird als Prozentzahl, auf einen fest definierten Zeitraum errechnet und ist ein wichtiger Indikator um Umsatz- oder Wachstumsziele zu erreichen.

Kundenbindungsrate = (Anzahl der wiederkehrenden Kunden / Gesamtzahl der Kunden am Anfang des Zeitraums) * 100

je nach Bedarf, i.d.R, einmal pro Quartal

Kundenstruktur

Angenommen, zu Beginn eines Quartals hatte ein Unternehmen insgesamt 500 Kunden. Während des Quartals kamen jedoch 100 neue Kunden hinzu, während 50 Kunden das Unternehmen verließen. Am Ende des Quartals hatte das Unternehmen also insgesamt 550 Kunden. Davon waren 400 Kunden bereits zuvor bei dem Unternehmen gewesen und kehrten zurück, während 150 Kunden neu hinzugekommen waren. Rückkehr-Kundenrate = (Anzahl der wiederkehrenden Kunden / Gesamtzahl der Kunden am Anfang des Zeitraums) * 100 Rückkehr-Kundenrate = (400 / 500) * 100 Rückkehr-Kundenrate = 0,8 * 100 Rückkehr-Kundenrate = 80% Das bedeutet, dass von den Kunden, die zu Beginn des Quartals dem Unternehmen angehörten, 80% im Verlauf des Quartals zurückkehrten.

Fall- und Branchenabhängig, je größer desto besser

Diese Kennzahl zeigt die Rate, mit der neue Kunden gewonnen werden. Sie dient auch der Bewertung des Erfolgs von Neukundenwerbung.

Kundenaquisitionsrate = (Gesamtzahl der Kundenkontakte in demselben Zeitraum / Anzahl neuer Kunden in einem Zeitraum) * 100

je nach Bedarf, i.d.R, einmal pro Quartal

Kundenakquisekosten, Conversion Rate

Angenommen, ein Unternehmen hatte im letzten Monat insgesamt 1000 Kundenkontakte durch verschiedene Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Im selben Zeitraum wurden jedoch nur 50 neue Kunden gewonnen. Kundenkontakt-zu-Neukunden-Verhältnisrate = (Gesamtzahl der Kundenkontakte in demselben Zeitraum / Anzahl neuer Kunden in einem Zeitraum) * 100 Kundenkontakt-zu-Neukunden-Verhältnisrate = (1000 / 50) * 100 Kundenkontakt-zu-Neukunden-Verhältnisrate = 20 * 100 Kundenkontakt-zu-Neukunden-Verhältnisrate = 2000% Das bedeutet, dass für jeden neuen Kunden im letzten Monat das Unternehmen durchschnittlich 2000 Kundenkontakte hatte.

Fall- und Branchenabhängig, je größer desto besser

Diese Kennzahl misst die prozentuale Veränderung des Umsatzes über einen bestimmten Zeitraum hinweg.
Es kann durch das Überwachen des Umsatzwachstums auch die positive Entwicklung eines Unternehmens verfolgt werden.

((Umsatz im aktuellen Zeitraum−Umsatz im vorherigen Zeitraum) / Umsatz im vorherigen Zeitraum ) * 100

je nach Bedarf, i.d.R, einmal pro Quartal

Umsatz

Angenommen, ein Unternehmen erzielte im letzten Quartal einen Umsatz von 500.000 Euro, und im aktuellen Quartal beträgt der Umsatz 600.000 Euro. Umsatzwachstumsrate = ((Umsatz im aktuellen Zeitraum − Umsatz im vorherigen Zeitraum) / Umsatz im vorherigen Zeitraum) * 100 Umsatzwachstumsrate = ((600.000 – 500.000) / 500.000) * 100 Umsatzwachstumsrate = (100.000 / 500.000) * 100 Umsatzwachstumsrate = 0,20 * 100 Umsatzwachstumsrate = 20% Das bedeutet, dass der Umsatz des Unternehmens im aktuellen Quartal im Vergleich zum vorherigen Quartal um 20% gewachsen ist.

Fall- und Branchenabhängig, je größer desto besser